Unternehmensverkauf Beratung:
9 Fragen, die Sie unbedingt stellen sollten

Beratung zum Unternehmensverkauf im Mittelstand – vorzugsweise von Experten, die über Praxiserfahrung aus zahlreichen erfolgreichen Transaktionen verfügen – ist so gefragt wie nie.

Jedes Jahr werden in Deutschland viele Tausende Firmenverkäufe realisiert. Ein Unternehmen zu verkaufen, das Sie über Jahre selbst zum Wachsen und Gedeihen gebracht haben, ist ein großer und herausfordernder Schritt.

Umso wichtiger ist ein kompetenter externer Berater, der Sie vom ersten Moment an mit tiefem Know-how und erfolgsbewährter Methodik beim Firmenverkauf begleitet. Als langjährige M&A-Praktiker stellen wir unten einige der wichtigsten Fragen zusammen, die Sie schon in der Vorbereitungsphase Ihres Verkaufes und bei der Auswahl Ihres Partners unbedingt stellen sollten.

1.) Verkaufsvorbereitung: Was muss ich beachten?

Aus Erfahrung wissen wir, dass der erste Schritt beim Unternehmensverkauf immer der schwerste ist. Zugleich ist eine gründliche Verkaufsvorbereitung aber unerlässlich und macht es Ihnen um ein Vielfaches leichter, Ihr Unternehmen zu einem möglichst guten Preis zu veräußern.

Gerade mittelständische Unternehmen verfügen oft unbemerkt über festgefahrene Strukturen und Prozesse, die für einen Unternehmensverkauf und vor allem den Kaufpreis nachteilig sein können. Im Vorfeld der Transaktion geht es also darum, das Unternehmen für potenzielle Käufer möglichst attraktiv zu machen.

Die Bandbreite der zu bearbeitenden Themenfelder reicht von der Beseitigung von Investitionsstaus über die Optimierung von unvorteilhaften Betriebsprozessen bis hin zur Bilanzierung von Pensionsrückstellungen und der Handhabung von Kunden- und Lieferantenabhängigkeiten. Mit unserer strukturierten und auf mittelständische Unternehmen ausgerichteten M&A-Beratung setzen wir genau an dieser Stelle an:

Auf Basis einer fundierten Analyse (z. B. Geschäftsmodell- und SWOT-Analyse) und des daraus abgeleiteten Maßnahmenkatalogs helfen wir Ihnen, Ihr Unternehmen optimal auf den Verkauf vorzubereiten. So überwinden Sie die ersten, entscheidenden Hürden noch vor Beginn des eigentlichen Verkaufsprozesses mit Leichtigkeit – und schaffen optimale Voraussetzungen für einen erfolgreichen Verlauf.

2.) Wie funktioniert die Unternehmensbewertung?

Eine solide Unternehmensbewertung ist die Basis für einen erfolgreichen Verkauf. Neben den üblichen Verfahren zur ersten Bestimmung eines realistischen Marktpreises gilt hier vor allem:

Je mehr Sie dazu in der Lage sind, für Ihr Verkaufsangebot möglichst zielsicher die passende Nachfrage zu generieren, desto mehr werden Sie Ihre Preisvorstellung nicht nur realisieren, sondern in vielen Fällen sogar übertreffen können.

Als erfahrener M&A-Dienstleister führen wir zunächst immer eine paxisorientierte Bewertung durch, bei der wir die gängigen Verfahren Discounted Cash Flow-Methode (DCF), diverse Multiplikatoren-Verfahren oder das Stuttgarter Verfahren im Hinterkopf haben.

Anschließend sorgen wir dafür, dass Ihr Unternehmen tatsächlich fit für den Verkauf ist und nutzen unter anderem unsere in vielen Jahren gewachsenen Datenbanken und Kontakte, um genau die richtige Nachfrage zu schaffen. Lesen Sie hier mehr zu unserer Vorgehensweise bei der Unternehmensbewertung.

3.) Wie finde ich potenzielle Käufer und spreche sie richtig an?

In der Praxis zeigt sich, dass es meist nachteilig ist, wenn Verkäufer selbst Investoren ansprechen, ohne sich beim Unternehmensverkauf beraten zu lassen. Hier bestehen deutliche Risiken, sollte beispielsweise zu einem zu frühen Zeitpunkt bekanntwerden, dass Sie darauf aus sind, Ihr Unternehmen zu verkaufen.

Das Abwandern von Mitarbeitern oder Kunden kann den Unternehmenswert erheblich drücken und die Verhandlungsposition schwächen. Bei der Ansprache möglicher Käufer ist daher ein Höchstmaß an Diskretion, effizienter und zügiger Umsetzung sowie das Vorhandensein optimal aufbereiteter Unterlagen erforderlich.

Wer ohne solide Erfahrung mit Mergers- & Acquisitions-Prozessen im Mittelstand seine Firma verkaufen will, dem geht nicht selten der ideale Käufer durch die Lappen.

Wenn Sie sich von MA.c partners bei Ihrem Unternehmensverkauf beraten lassen, profitieren Sie von unserem Zugriff auf umfangreiche Datenbanken und unser breites Kontakte-Netzwerk, was die Suche und Ansprache potenzieller Käufer deutlich erleichtert und in vielen Fällen überhaupt erst den erfolgreichen Verkaufsabschluss ermöglicht.

4.) Welche Unterlagen (Exposé usw.) brauche ich für den Verkauf?

Bei jeder Unternehmensberatung zu M&A-Transaktionen ist dies eine essenzielle Frage. Die Verkaufsunterlagen müssen beim potenziellen Käufer Lust auf Ihr Unternehmen machen. Für die Kontaktaufnahme mit möglichen Kaufinteressenten benötigen Sie u. a. ein anoymes Kurzprofil, auch „Teaser“ genannt. Letzteres enthält alle wesentlichen Eckdaten und Informationen zu Ihrem Unternehmen und soll bei den passenden Adressaten größtmögliches Interesse wecken.

Wir erstellen für Sie sowohl ein ausdrucksstarkes, anonymes Kurzprofil als erstes Aushängeschild Ihres Unternehmens als auch ein professionelles Verkaufs-Exposé (häufig auch „Information Memorandum“ oder „Verkaufsprospekt“ genannt), das erst nach Verpflichtung eines Interessenten zur strikten Geheimhaltung freigegeben wird.

Ein seriös und spannend aufbereitetes Exposé ist notwendige Voraussetzung für jede erfolgreiche Verkaufsverhandlung. Es soll dem Käufer handfeste Gründe für seine Investition liefern. Dies umfasst insbesondere Details zum Geschäftsmodell, der Unternehmensorganisation, den Mitarbeitern, Technologien, Kunden- und Lieferantenstrukturen sowie zur Firmenhistorie und zentralen Finanzkennzahlen.

Mit MA.c partners bekommen Sie ein maßgeschneidertes Firmen-Exposé (Informationsmemorandum), das nicht nur fachlich einwandfrei, sondern auch spannend aufbereitet ist.

5.) Was prüft der Kaufinteressent bei der Due Diligence?

Die Prüfung des Unternehmens durch den potentiellen Käufer (Due Dilligence) ist ein entscheidender Punkt beim Unternehmensverkauf, vor dem viele Verkäufer regelrecht Angst haben. Schließlich überprüft der Interessent hier den Vertragsgegenstand des angestrebten Kaufvertrages und dessen Eigenschaften auf Herz und Nieren.

Üblicherweise prüft der Interessent vor dem Unternehmensverkauf neben den Finanzen, der vorhandenen Technik und der Wettbewerbsposition auf Ihrem Markt auch Faktoren wie versicherte Risiken, Umwelteinflüsse sowie steuerliche und rechtliche Aspekte.

Diese Prüfung ist die Basis für die Vertragsgestaltung und diesbezüglichen Verhandlungen (hat also großen Einfluss auf die Kaufpreisfindung) sowie z. B. auch für Finanzierungsentscheidungen auf Käuferseite. Unternehmer, die sich hier nicht fundiert beraten und begleiten lassen, sind oft schlecht darauf vorbereitet, dass ein Außenstehender das eigene Lebenswerk durchleuchtet.

Setzen Sie deshalb schon im Vorfeld auf möglichst erfahrene Spezialisten, die von Anfang an eine objektive Einschätzung vornehmen, z. B. was die Bestimmung von Stärken und Schwächen im Rahmen der SWOT-Analyse angeht. Und die Ihr Unternehmen optimal auf die Due Diligence vorbereiten und deren Ablauf für Sie koordinieren. Dann können Sie der Due Diligence entspannt entgegensehen.

6.) Wie lange dauert der Verkaufsprozess?

Jeder Unternehmensverkauf muss gut vorbereitet und strukturiert abgewickelt werden. Denn nur so erzielen Sie den Preis, den Sie verdienen. Wie oben ausgeführt, gibt es im Laufe des Unternehmensverkaufes eine Vielzahl von Hürden zu überwinden, die jeweils solide Planung und Vorbereitung erfordern.

Bei jeder Firma ergeben sich hierbei individuelle Anforderungen, die von Anfang an bestmöglich identifiziert und in einen klar strukturierten Transaktionsprozess übersetzt werden sollten.

Dank unserer erfolgsbasierten und effizienten Prozesse sowie schlanker Organisationsstrukturen, dauert der gesamte Ablauf der Unternehmensverkauf-Beratung und -Umsetzung mit MA.c partners in den meisten Fällen nur 6 bis 9 Monate. Machen Sie jetzt den entscheidenden, ersten Schritt für Ihren erfolgreichen Unternehmensverkauf.

7.) Was passiert mit meinen Mitarbeitern?

Jeder gute Unternehmer sorgt sich um das Wohlergehen seiner Mitarbeiter. Nicht selten hört man davon, dass Investoren nach einer Akquisition alles auf den Kopf stellen. Wir können Sie an dieser Stelle jedoch beruhigen, denn mit dem “eisernen Besen” kehren nur die wenigsten Käufer.

Erfreulicherweise setzen die meisten Käufer nach einer erfolgreichen Unternehmensübernahme auf das Prinzip “Never Change a Winning Team” und bauen auf das vorhandene Personal. Immerhin ist das Unternehmen mit diesen Mitarbeitern ein lohnendes Investitionsobjekt gewesen. Um auf Nummer sicher zu gehen, ist es jedoch immer ratsam, potenzielle Käufer vor dem Unternehmensverkauf zu durchleuchten.

Wie beispielsweise sind bereits abgeschlossene Unternehmensverkäufe abgelaufen? Welche Erfahrungen gab es bei der Unternehmensnachfolge? Wurden Mitarbeiter entlassen? Und wenn ja, auf welcher Hierarchieebene? Wir klären für Sie diese Fragen, um die ideale Käufergruppe zu identifizieren und letztlich den besten Kandidaten zu finden, an den Sie Ihre Firma verkaufen können.

8.) Wie gehe ich gegenüber meinen Mitarbeitern mit dem Unternehmensverkauf um?

Viele Unternehmer haben Angst davor, dass Schlüsselmitarbeiter das Unternehmen verlassen, sobald von einem Unternehmensverkauf die Rede ist. Auch die mögliche Angst um den Arbeitsplatz seitens der Mitarbeiter kann Ihnen vor einer geplanten Übergabe Bauchschmerzen bereiten.

Umso wichtiger ist ein diskretes und zugleich zügiges Vorgehen. Über eine strikte Verpflichtung zur Geheimhaltung seitens der potenziellen Käufer wird vor allem in der Frühphase sichergestellt, dass keine Informationen über den Unternehmensverkauf in die Öffentlichkeit gelangen.

Hat der Prozess, das Unternehmen zu verkaufen, eine bestimmte Reife erreicht, ist es dennoch ratsam, Führungsmitarbeiter frühzeitig einzubinden, um diesen ein Gefühl der Sicherheit zu geben.

MA.c partners steht genau für diese Werte: Diskretion, Strukturiertheit und Effizienz. Mit unserem Know-how sorgen wir dafür, dass Ihre Unternehmensübergabe reibungs- und geräuschlos und mit besten Ergebnissen für Sie und Ihre Mitarbeiter realisiert wird.

9.) Steuern: Wie steht es um die Besteuerung beim Unternehmensverkauf?

Am Ende geht es beim Unternehmensverkauf ums Geld. Dementsprechend häufig haben verkaufswillige Unternehmer Zweifel und Fragen zur Besteuerung beim Unternehmensverkauf.

Abhängig ist die Besteuerung beim Unternehmensverkauf unter anderem von der Transaktionsstruktur (Share Deal oder Asset Deal) sowie der Rechtsform. Hinzu kommen beim Unternehmensverkauf zahlreiche Spezialfälle mit Steuerbefreiungen und Steuerprivilegierungen.

Im Rahmen unserer Beratung klären wir gemeinsam mit Ihnen und Ihrem Steuerberater Eckpunkte der Besteuerung und unterstützen Sie dabei, durch eine maßgeschneiderte Transaktionsstruktur auch in steuerlicher Hinsicht einen optimalen Deal zu machen.

Wir hoffen, Ihnen mit den vorstehenden Fragen den Einstieg in eine praxis- und erfolgsbasierte Unternehmensverkauf-Beratung, die Sie zuverlässig zu Ihrem optimalen Ergebnis führt, erleichtert zu haben.

Haben Sie weitere Fragen zum Unternehmensverkauf im Mittelstand bzw. möchten Sie konkret in einen ersten Gedankenaustausch einsteigen?

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